El futuro, como dice Daniel Pink, pertenece a un tipo diferente de personas con un tipo muy distinto de mentalidad-creadores y empatizadores, reconocedor de patrones y dadores de sentido. Pensadores con visión global son los que van a conquistar la sociedad.

En el mundo de empresarismo todo sigue igual trabajar por objetivos y poco han variado los criterios de actuación a los mismos que definió Peter Drucker en el amanecer del siglo XX sobre las áreas principales de actuación en la dirección pro objetivos (MBO) en estos ocho ejes: Posicionamiento en el mercado; Innovación; Productividad; Recursos físicos y financieros; Rentabilidad; Performance y desarrollo gerencias; Performance y actitud del personal y Responsabilidad pública.

Yo añadiría la importancia como fundamentales en este principio de siglo con el panorama de la crisis dos más relacionados con la COMUNICACIÓN las Relaciones Públicas en el mundo de la redes y para ello el “Aprender a hacer RR.PP.” que no es nada fácil obtener resultados de ello.

La conducta animal está impulsada, mientras que la específicamente humana está impulsada también por metas inventadas, explica Marina. Nuestro cerebro solo pensando un éxito, ya activa la dopamina –hormona y neurotransmisor - que premia el pensamiento manejado. Nos podemos engañar a nosotros mismos, si fantaseamos con la realidad en la situación actual de la economía de la educación como factor clave e insustituibles para los futuros nuevos empleos y apalancamiento por competencias de los actuales. Para sobrevivir hay mucho que aprender porque a cambiado el mundo occidental y hay que trabajarse el cómo lograr previsiones de futuro sin seguridad en el presente.

Pensar con la parte izquierda del cerebro sobre la realidad, el sentido de que lo que ocurre esta normalizado, que el presente esta establecido y debe de aceptase y que todo es consecuencia de un determinismo, nos puede dejar sin futuro a muy corto plazo, si no reaccionamos. Hay que forzar sus posibilidades de la inteligencia. obligarla a detectar incertidumbre y platearle que las solucione, eso sí,  con la parte derecha del cerebro la de la imaginación para buscar oportunidades, pensar y hacerlo escribiendo las conclusiones para hablarlas con nosotros mismos, optar por que el futuro llegará y hay que dejar lo menos posible a la improvisación. Apoyándonos en la libertad del ser humano, debemos de “inventar la realidad” que creemos merecer, proyectando y manejando de forma inteligente su consecución. Si lo hacemos así, ya habremos logrado reinventarnos con una nueva EDUCACIÓN y solo nos quedará perfeccionarnos y dotarnos de destrezas con el empeño en una nueva FORMACIÓN.

¿Quién está cambiando para buscar la eficiencia en el modelo educativo? ¿Quién es consciente de que el futuro lo deben de construir los jóvenes?… sí, esos jóvenes que están en situación de desempleo, los que aún no han encontrado su primer trabajo, quienes están de becarios, pasantes o en pruebas que nunca tienen fin. Los universitarios que están en los últimos cursos de sus diplomaturas y sobre todo los que aún con dieciséis a dieciocho años están acabando sus bachilleratos a trancas y barrancas porque saben que al acabar el esfuerzo de poco vale teniendo como realidad espejo a los primeros relatados.

Todo el “mundo docente” debe de innovar de forma radical para crear programas que ayuden a los jóvenes a situarse en un presente positivo que vaticine un futuro que les permita vivir y al mismo tiempo crear una sociedad con nuevos y distintos valores que los que nos han llevado al caos social en que estamos inmersos.

El objetivo del Instituto de Activación Empresarial es justamente ayudar a progresar, creando programas formativos basados en el pensamiento económico sostenible mediante autorías Business Innovation & Skills y profesores que viven la realidad de las situación actual. La métrica de la enseñanza hoy debe de basarse en aceptar que se ha acabado la ideología de ¡hacer lo fácil! Plantar cara a la situación de falsa euforia basada en que las cosas se arreglarán por sí mismas y evitar con ello no planificar racionalmente. Anticiparse a la situación de cuando España no le compren deuda soberana, momento en que lo jóvenes tomarán el poder de la sociedad. Pues hay que prepara a los jóvenes para ese momento y para ello hay que promocionar una educación innovadora y una formación radical para aprender a crear riqueza sostenible. Y, sobre todo potenciar a aquellos que tengan competencias y habilidades para ser emprendedores que generen el tejido empresarial.

Innovación es captar nuevas oportunidades aún a costa de correr alto riesgo y gran cantidad de experimentación antes de que sea comercializable ( porqué de lo que se trata es de “ganar dinero” en la economía de mercado). No obstante hay que ser realistas en experimentar y hacer cosas como bien dice Julián Díaz Martín: “nuevas rápido y barato” . Además, no hay que confundir integrar la INNOVACIÓN en el binomio I+D, quién lo hace no ha entendido que la esencia está en hacer la cosas de forma diferente o hacer ya de “entrada cosas diferentes”. Muscular la función cognitiva de la parte derecha de cerebro mediante el propósito de un cambio radical en la forma pensar. << la foto muestra lo que es una aplicación propia de I+D y no un innovación en el producto>>. Proteger del robo no es innovar es una necesidad de responder a una sociedad que ha perdido el respeto hasta con los niños. Innovar sí sería crear totalmente un “nuevo ser humano ausente de maldad”… por ejemplo.

¡Pero no en el caso de querer INNOVAR! El conocimiento adquirido que está procesado en la parte izquierda de nuestro cerebro, puede ser el peor condicionante para desarrollar un actividad innovadora. Las información de datos y modelos existentes pueden ser un filtro para limitar ideas innovadoras radicales. El conocimiento bloquea el descubrimiento de cosas nuevas, de nuevas alternativa tanto en el mundo empresarial como en la sociedad en general. Actuar en base a nuevas premisas y generar libertad de ideas sin límites. La INNOVACION se reconoce porque no hay comparación, no es una imitación o ejercer el benchmarking… En el paradigma del siglo XXI el conocimiento está por desarrollarse. Aceptar que no sabemos qué es lo que no sabemos.  Jay Rao lo define como: “incompetencia inconsciente”. Debe ser el primer paso para desarrollar la innovación eficaz que necesita urgentemente la sociedad empresarial, universitaria, política y administración pública . No más de lo mismo, sí mucho de nuevo. Pensar con la parte derecha del cerebro, y para ello hay saber cómo hacerlo y aplicarlo.

La población más rica, hoy más que nunca, ¡sí! en plena crisis sistémica, está acumulando cantidades ingentes de dinero. La historia reciente demuestra que quienes están recibiendo mayores ingresos son los que tienen una elevada educación y formación. La población de la clase baja y también empieza a ocurrir en una buena parte de la hasta ahora clase media, por no tener perspectivas  de trabajo lo que primero abandonan son los institutos, universidades y la formación permanente. ¡Error! los contratos basura y mini jobs son una salida por aquello de “habiendo hambre no hay pan duro” pero nunca llegarán a  la buena las personas no tengan el nivel de educación suficiente.

Predisponerse a mejorar la sociedad debe de partir de las personas que tengan la voluntad de querer revelarse contra la ortodoxia basada en “¡que sean los otros piensen por mí!”. La transformación debe partir de la mente de las personas. Así lo expresa acertadamente (a mi entender) Margaret Thatcher en la película “la Dama de Hierro” : Watch your thoughts for they become words. Watch your words for they become actions. Watch your actions for they become… habits. Watch your habits, for they become your character. And watch your character, for it becomes your destiny! What we think we become.

<<Cuida tus pensamientos porque se convierten en palabras. Cuida tus palabras porque se convierten en acciones. Cuida tus acciones porque se convierten en… hábitos. Cuida tus hábitos porque se convierten en tu carácter. Y cuida tu carácter, porque se convierte en tu destino. Nos convertimos en lo que pensamos.>>

Trabajar para progresar. Emplear el pasado solo para aprender de los errores. Reinventase como individuos y prepararse ante las incertidumbres que son las láminas que componen el futuro. Utilizar el comportamiento económico del mercado para comprenderlo y predisponernos al mejor proceso cognitivo de toma de decisiones. Comprender los movimientos macroeconómicos para detectar a los actores que los activan y poder adelantarnos a sus movimientos.

La economía no es un proceso racional, como tampoco las predisposiciones del futuro… La frase de Brach es solo para sus guiones de historias en el cine… que no nos confunda lo virtual con la realidad de la vida.

Experiencia, Conocimiento de Mercado y la Posibilidad de Compra que tiene el potencial Shopsumer. Tres competencias que se reparten el Fabricante, Agente Comercial y Empresario del Negocio Retail.  Allanar prejuicios y eliminar prepotencias para lograr alinear un equipo eficaz entre los tres. Crear una “red” para el desarrollo de negocio conjunto. Qué al fabricante no le devuelvan facturas, qué cobre sus comisiones el Agente Comercial y qué tenga beneficios el Empresario Retail, es el “Dorado” en estos momentos de crisis. Sólo la unión entre los tres lo puede hacer posible. La justificación puede ser crear un “club” de educación participando en un curso de formación “todos a una”.

La red suele ser más sabia que cualquiera de los participantes individuales. La innovación surge con la aportación de competencias por parte de los tres. La red sabe, analiza tendencias, y predice el futuro. El mercado no es estático es dinámico y cambiante. También lo debe de ser un negocio retail para anticiparse a las exigencias del futuro. Dejarse en manos de la incerteza es la causa de ruina de muchos empresarios retail. Crear convergencia en decisiones, todos con todos. Crear una gestión del compromiso entre los tres.

Hay que trabajar en el perfil de una exploración del negocio retail, 5 puntos a considerar:

1. La calle, el mundo YA es una tienda. Sin apenas diferencias entre el RETAIL 1.0 y el 2.0.
2. Aunque ese cambio se ha producido, todavía no todos lo han asimilado y adaptado a su día a día.
3. El RETAIL todavía no valora los efectos del 2.0 en la compra.
4. Las redes sociales son una fuente de influencia entre los compradores que actúan como prescriptores y/o detractores de productos y marcas.
5. El RETAIL minorista deben atraer al comprador hacia su tienda física, hacia su información en las redes sociales y hacia su tienda online, como un TODO.

LAS PRINCIPALES TENDENCIAS A CONSIDERAR

1. ^{EL MUNDO COMO EXPERIENCIA RETAIL}
2. ^{COMPRAS CON VISTA PREVIA}
3. ^{SERVICIO HABILITADO PARA DISTINTOS SOPORTES}
4. ^{VENDER EL IDEAL}
5. ^{CADA TIENDA COMO BUQUE INSIGNIA}
6. ^{SELECCIÓN COMPLEMENTARIA}
7. ^{DECORADOS QUE CAMBIAN}
8. ^{LLEVAR LA TIENDA AL CLIENTE}
9. ^{OPINIONES AL MOMENTO}
10. ^{EL PODER DEL GRUPO}

PASOS A SEGUIR EN RETAIL

PASO 1.- CONOCER AL COMPRADOR AL QUE SE QUIERE SATISFACER

Que busca equilibrio entre tiempo y dinero, y siempre está comprando y/o consumiendo.

Cómo se implica el shopsumer con el RETAIL:

Buscando y analizando el 1.0 y 2.0 antes de tomar decisión, exigiendo más en la tienda física, pidiendo una especialización en la atención que recibe, entendiendo la oferta como un todo del producto más el servicio, esperando buena información ante una compra cruzada, y todo ello, dentro del marco de su estilo de vida.

No busca fabricantes ni distribuidores, busca proveedores que atiendan sus intereses y necesidades.

10 activadores que el RETAIL puede poner en marcha para encantar al SHOPSUMER:

1. Publicidad
2. Social Media
3. Ubicación
4. Escaparate e interiorismo
5. Orientación local y categorías
6. Personal / venta asistida
7. Surtido
8. Exposición
9. Precio
10. Promoción

La pregunta de ¿A cuál de estos activadores reaccionarían más nuestros mejores clientes? , permite crear un perfil/cliente.

Es importante conocer bien a nuestro SHOPSUMER:

Hacer seguimiento y análisis de la frecuencia de las visitas, del gasto medio por cada una de ellas, del trato y la relación personal, y de la rentabilidad.

Fijar objetivos de mejora

Con la base del perfil/cliente al que se aspira, es posible activar las palancas adecuadas, y por supuesto, focalizar el objetivo principal del RETAIL: se busca más gasto por cliente o muchos clientes con un menor gasto?

PASO 2.- ESTUDIAR A LOS COMPETIDORES MÁS DIRECTOS

Quién es nuestra competencia?: Es importante recordar que un RETAIL tiene competencia directa, indirecta y complementaria, y que una buena valoración de ese abanico, es importante para obtener buenos resultados.

• El SHOPSUMER sabe lo que busca en cuanto a precio, disponibilidad, exigencias… y lo encuentra a través de internet y todos los soportes que permiten su uso: EL PROVEEDOR QUE RESUELVE SUS REQUERIMIENTOS
• El RETAIL debe remarcar la diferencia de la competencia analizando a la más directa en niveles de precios, los servicios que ofrece, la calidad profesional de sus empleados, el aspecto que ofrece la tienda y en los productos y marcas que ofrece.
• Retomar los 10 activadores del RETAIL y comparar con las tiendas 1, 2… de la competencia más directa. Valorar y sacar conclusiones.

PASO 3.- GESTIONAR LOS ACTIVOS DE FORMA RENTABLE

• La Superficie: cada M2 ha de ser rentable: Dividido el espacio en tres zonas, comparar con la venta correspondiente el Área de exposición, la de servicio y la administrativa
• Stock/Producto: El surtido tiene que ser justo el necesario creando equilibrio entre la máxima rotación y variedad de elección para el SHOPSUMER, valorando la rotación por categoría y segmento y analizar el ABC en facturación.
• Personal: Tiene que impulsar las ventas y conocer bien a nuestra clientela, identificando segmentos de clientes, con la venta cruzada, recogiendo las ventas por persona. Incentivarles y ejecutar la investigación de mercado con su colaboración y a través de ellos.
• Campaña/Actividades: Cada actividad promocional o campaña es un coste adicional que tiene que obtener ventas incrementales, debe contrastarse el coste de cada actividad con las ventas que se producen, y tener en cuenta que cada variación de la oferta básica focalizada hacia la promoción debe autofinanciarse.

PASO 4.- DESARROLLAR LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES HASTA LA FIDELIZACIÓN

El nuevo enfoque del SHOPSUMER, da un nuevo modelo de venta:

ATRAER VENDER SATISFACER FIDELIZAR

Y una evolución de los clientes, que requieren acciones distintas en cada caso:

Cliente Potencial	Comprador	Cliente	“Socio”
Acciones de captación	Acciones de satisfacción	Acciones de relación

PASO 5.- DESARROLLO CONTÍNUO DE TODO EL PERSONAL

Cada vez hay Más Cambios, Más Rápidos y son Más Complejos: “La única cosa realmente constante es el cambio”: O CAMBIAS O TE CAMBIAN…

Aprender constantemente y formar al personal de la tienda: El personal bien formado es un buen seguro para el éxito, y siendo dirigido por un jefe bien formado, es una garantía. Las nuevas tecnologías facilitan la formación continua, disruptiva y por profesionales que conozcan el sector por experiencia propia.

RESUMEN: CADA PROFESIONAL, CADA TIENDA…. ES EN SI MISMO UNA MARCA DIFERENTE DE LAS DEMÁS QUE HAY QUE CREAR DESDE LOS VALORES, OBJETIVOS E INTERESES PROPIOS, SIN DEJARSE INFLUIR POR LOS DEMÁS. EL RETAIL DEBE VALORAR QUE CUALQUIER CLIENTE ES SU CLIENTE, Y:

• - Hacer el ejercicio de escribir su propia historia, sintetizándola en 4/5 frases que la resuman.
• - Crear y transmitir su marca basada en esa historia
• - Conectar, enlazar, encadenar, vincular, contactar….

Con la colaboración de la Coordinadora Nacional de Agentes Comerciales de Moda y Calzado

FIMI, 21 enero 2012